Accueil > Blogue > Est-ce que votre stratégie de lead nurturing est optimale?
lead nurturing

Est-ce que votre stratégie de lead nurturing est optimale?

Par : Alexandre Sagala

 

Le développement efficace de leads est crucial pour la réussite en vente B2B.

« Le nurturing de leads génère une augmentation de plus de 20% des opportunités de vente».
« Le nurturing de leads peut aider à établir un lien de confiance avec votre acheteur. »

Il faut comprendre que ce ne sont pas tous les leads qui désirent effectuer un achat immédiat, il faut donc avoir une stratégie en place afin de maintenir une relation avec ces leads le temps qu’ils prennent une décision. Vous vous demandez sûrement : « Par où dois-je commencer ? ». Voici une démarche qui vous guidera vers le bon chemin.

Planification

Avant de commencer l’exécution des campagnes de lead nurturing, il faut prendre le temps de bien planifier. Posez-vous ces questions :

  1. Est-ce que je connais le cycle d’achat de mes clients ? Cette première étape est extrêmement importante. Vous devez être en mesure de définir le cycle d’achat typique d’un client. C’est la base de toute bonne campagne de lead nurturing puisque chaque étape de ce cycle vous aidera à déterminer le contenu et les messages de votre campagne. Impliquer le département des ventes est une excellente idée. Ils sont en contact avec la clientèle et ils vous permettront de valider vos idées et vos hypothèses.
  2. Est-ce que j’ai suffisamment de contenu de qualité pour chaque étape du cycle d’achat ? Assurez-vous que vous possédez le contenu et tous les moyens de communication nécessaires afin de partager ce contenu au moment propice et à l’acheteur visé. Vous pouvez avoir le meilleur schéma du cycle d’achat, mais sans contenu, vous serez incapable de convertir qui que ce soit. Pour s’assurer que vous avez le contenu approprié, mettez-vous à la place des acheteurs lorsqu’ils entreprennent un achat. Est-ce qu’ils recherchent davantage d’information sur le produit ? Est-ce qu’ils ont besoin de plus d’explications sur la valeur de votre proposition ?
  3. Comment vais-je évaluer mes résultats ? En comptabilisant le nombre de ventes fermes ? Est-ce que ce sera à l’aide du pourcentage de leads qui passeront à l’étape suivante du cycle d’achat ? Assurez-vous de connaître votre méthode avant de commencer. Vous pourrez ainsi évaluer correctement vos campagnes.
  4. Qu’est-ce que je prévois accomplir ? Voulez-vous voir une augmentation du nombre de ventes fermes ? Voulez-vous établir un lien de confiance avec vos acheteurs ? Une campagne de lead nurturing peut avoir plusieurs objectifs. Déterminez précisément les raisons pour lesquelles vous lancez cette campagne et communiquez-les à l’intérieur de vos entreprises. Ceci vous permettra d’établir les attentes au sein de votre entreprise.

Exécution

Habituellement, un programme de lead nurturing utilise ces mécanismes de communication : courriels, études de cas, articles, évènements, podcasts, livres blancs, publications sur les réseaux sociaux et séminaires en ligne. Utilisez le schéma du cycle d’achat que vous avez produit lors de la planification et assignez à chaque étape les éléments de contenu (courriels, études de cas sur les produits vedettes, invitation aux séminaires en ligne). Pensez à l’information que votre acheteur potentiel recherchera à chaque étape. Quelles seront les questions de l’acheteur ? Fournissez ces réponses en vous servant des mécanismes énumérés ci-haut.
Les bonnes pratiques dictent de combiner plusieurs mécanismes à chaque étape puisque tout acheteur a des préférences concernant les méthodes de communication (écrit, audio ou vidéo). Il serait bénéfique de vous assurer que chaque communication amène votre acheteur potentiel à la prochaine étape du cycle d’achat. Vous devez aussi fournir une façon de contacter le département des ventes lors des dernières phases du cycle.
Un exemple d’une campagne de lead nurturing pourrait être :

  • Jour 1 : Le visiteur télécharge des documents sur « Lead nurturing efficace» (capturer les informations du visiteur pour de futures communications)
  • Jour 3 : Un courriel est envoyé au lead afin de le remercier de son intérêt et l’inviter à un séminaire en ligne sur le lead nurturing.
  • Jour 7 : Le lead assiste au séminaire. Un suivi est envoyé par courriel afin de lui demander s’il est intéressé à apprendre comment votre produit peut aider avec le lead nurturing.
    o Si « oui », planifier une démonstration avec le département des ventes (prospect qualifié !)
    o Si « non », continuer le nurturing.
  • Jour 15 : Envoyer un courriel portant sur une étude de cas avec un de vos clients.
  • Jour 21 : Envoyer un courriel de suivi. Offrez d’autres informations pertinentes (études de cas, nouveaux articles publiés sur le blogue, etc.)
  • Jour 30 : Le lead appelle le département des ventes (prospect qualifié !)

L’espacement des communications ainsi que leur nombre devraient être basés sur la durée d’un cycle de vente typique et sur la complexité du produit ou service vendu. Plus le cycle de vente est complexe et long, plus l’espacement entre chaque communication devrait être large.

Avec ces informations vous devriez être en mesure de démarrer votre propre campagne de lead nurturing. Si vous avez des questions, Publipage est disponible pour vous aider. Contactez-nous!

Partager cet article

Articles reliés

nurturing (1)

Stratégie pour nourrir un lead

Voici la 3e partie de la série : 6 étapes faciles pour doubler vos conversions B2B Nourrir vos prospects Nourrir efficacement vos leads est crucial pour assurer le succès du marketing b2b. 95% des prospects qui visitent votre site aujourd’hui, font de la recherche. Éventuellement, […]

b2b

Le nouveau marketing B2B – êtes-vous prêt?

Au cours des 10 dernières années, le marketing B2B a dramatiquement changé. Avec la venue des réseaux sociaux et de la communication numérique, le marketing B2B a passé à  travers des changements dramatiques et continue de le faire. L’équilibre des forces change du vendeur à  […]

2889870211_90265821a2

Les 5 meilleurs blogues marketing B2B à consulter

Voici notre liste des 5 meilleurs blogues marketing B2B qui valent la peine d’être consulté : Les voici sans ordre de préférence : The Funnelholic – Un excellent blogue dans son ensemble avec un très bon contenu sur l’automatisation du marketing B2B Lead generation blog – Si […]

Publitrac
Haut