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Stratégie pour nourrir un lead

Par : Publipage

Voici la 3e partie de la série : 6 étapes faciles pour doubler vos conversions B2B

Nourrir vos prospects

Nourrir efficacement vos leads est crucial pour assurer le succès du marketing b2b. 95% des prospects qui visitent votre site aujourd’hui, font de la recherche. Éventuellement, 70% achèteront de vous ou de vos compétiteurs. Nourrir les leads vous permet de les diriger inévitablement vers votre entonnoir. Vous serez près d’eux lorsqu’ils prendront leur décision d’achat.

Nourrir un lead peut s’avérer extrêmement efficace pour l’augmentation des conversions et parfois, générer d’importantes ventes supplémentaires.

Prêt à commencer? Lisez ce qui suit. Je vous explique comment faire :

Lead nurturing 101Planification

Avant d’exécuter votre stratégie pour nourrir le lead, vous devez, préalablement, planifier ce dont vous aurez besoin. Vous devrez avoir les réponses à ces questions avant de commencer à nourrir le lead.

  1. Est-ce que je comprends le cycle d’achat de mes acheteurs? Vous devez être capable d’établir un schéma du cycle d’achat des acheteurs ciblés. C’est la base de toute bonne campagne pour nourrir les leads. Vous élaborerez du contenu d’intérêt et des messages pour chaque étape du cycle d’achat. Impliquez le département des ventes et validez votre cycle d’achat avec eux.
  2. Ai-je du contenu de qualité pour chaque étape du cycle d’achat? Ayez du contenu et différentes façons de le transmettre en temps opportun à l’acheteur ciblé. Pour vérifier si votre contenu est adéquat, mettez-vous à la place du client. À quoi pense-t’ il lors d’une décision d’achat? A-t’ il besoin de plus d’informations sur le produit? A-t’ il besoin de plus d’explications sur la valeur de la proposition? Vos prospects cibles font face à quels problèmes? Lorsque vous avez une meilleure idée de ce qu’ils recherchent, élaborez du contenu pour répondre à ces diverses questions.
  3. Comment mesurer mes résultats? Avant de commencer, vous devez savoir comment mesurer votre succès. Tentez de mesurer lorsque tout est en place peut être difficile, surtout si certains éléments sont manquants.
  4. 4. Pourquoi nourrir les leads? Voulez-vous augmenter le nombre de conclusion de ventes? Voulez-vous construire une relation de confiance avec vos acheteurs? Plusieurs raisons peuvent motiver la mise en place d’une campagne pour nourrir les leads. Sachez pourquoi vous le faites.

Exécution

Généralement, lors d’un programme pour nourrir les leads, on utilise les mécanismes de communication suivants : courriels, études de cas, articles, événements, podcasts, livres blancs, médias sociaux et webinaires. Utiliser le schéma préparé à l’étape de planification et intégrez chaque contenu (courriels, études de cas à succès, invitations à un webinaire) pour chacune des étapes. Prenez la bonne habitude d’interchanger les mécanismes de communication (écrit vs audio vs vidéo) à chaque étape puisque la préférence des acheteurs peut différer. Aussi, lors des dernières étapes, restez en contact avec le personnel des ventes s’avère une bonne habitude.

Voici un exemple de ce que pourrait être une campagne pour nourrir les leads :

  • Jour 1 : Le visiteur télécharge le livre blanc « Nourrir les leads 101 à $. Capturez les renseignements du courriel en échange du téléchargement.
  • Jour 3 : Envoyez un courriel pour le remercier et invitez-le à un webinaire pour nourrir les leads.
  • Jour 7 : Le prospect participe au webinaire. Envoyez-lui un courriel de suivi, lui demandant s’il est intéressé à apprendre comment nos produits peuvent l’aider à nourrir les leads.
    • Sa réponse est affirmative, alors, planifiez une démonstration avec l’équipe des ventes. (lead qualifié!)
    • Sinon, continuez à le nourrir
  • Jour 15 : Envoyez un courriel qui décrit une récente étude de cas d’un client.
  • Jour 21 : Envoyez un courriel pour “garder le contact”. Offrez-lui d’autres informations de qualité (étude de cas, nouvel ajout au blogue, etc.).
  • Jour 30 : Le prospect communique avec l’équipe des ventes (lead qualifié!)

 

Le nombre et l’intervalle entre les communications dépendent de la durée moyenne de votre cycle de ventes et de la complexité du produit/service vendu. Plus le cycle d’achat est long et complexe, plus les communications doivent être espacées.

Pour certains, cette exécution peut sembler compliquée mais les outils de marketing automatisé facilite le processus de nourrir les leads tout en étant très efficace. Vous obtiendrez des suivis automatiques basés sur l’activité du prospect. Vous pourrez créer des campagnes pour nourrir les leads en peu de temps.

Suite à cette lecture, vous devriez être prêt à commencer à nourrir vos leads. Si vous commencer une campagne pour nourrir vos leads après la lecture de cet article, je serais intéressé à en connaître le déroulement. Partagez vos commentaires ci-dessous :

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