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7 étapes pour une qualification de lead efficace

Par : Publipage

La qualification de prospects peut sembler intimidante au premier abord, mais elle se révélera inestimable dans votre quête à générer des acheteurs potentiels. Nous savons tous que les prospects ne sont pas tous égaux et que la plupart des internautes qui téléchargent des études de cas et des livres blancs ne sont pas prêts à sortir immédiatement leur portefeuille. Alors comment deviner lorsque vous avez un acheteur potentiel entre les mains ? Voici où la qualification des prospects entre en jeu.

Comme son nom l’indique, la qualification des prospects vous permet de qualifier un prospect, mais en lui attribuant un pointage en vous basant sur différents critères. Ces critères peuvent être à la fois démographiques (État, pays, titre, etc.) ou comportementaux (nombre de visites du site, type de contenu à télécharger, etc.). La gamme des valeurs de ce pointage peut varier comme bon vous semble (0-50 ou 0-1000). L’important est que cette gamme ne change pas et que votre système d’attribution de points lui corresponde.

Voici 7 étapes qui vous permettront de créer votre système de pointage en fonction de vos prospects :

  1. Définissez ce qu’un acheteur potentiel signifie pour votre entreprise en vous basant sur les produits que vous offrez. Vos types d’acheteurs potentiels idéaux peuvent être multiples tout dépendant du nombre de marchés sur lesquels vous être actifs et si vos acheteurs ont des profils variés. Votre définition devrait inclure des attributs démographiques ou comportementaux clés pour qualifier vos prospects. Voici un exemple : PDG d’une entreprise avec plus de 1 million de dollars en revenus qui a assisté à au moins un webinaire.
  2. Déterminez votre gamme de valeurs. Est-ce qu’elle variera entre 0 et 100 ou entre 0 et 500 ?
  3. Lorsque vous aurez votre définition d’acheteur potentiel parfaite, identifiez combien de points vous attribuerez à chacune des actions et à chacun des attributs. Par exemple, lorsque le titre est PDG, vous attribuez 20 points sur 100. Lorsque quelqu’un assiste à un webinaire, ce sont 10 points que vous attribuez, et ainsi de suite. Au début, gardez votre système de pointage simple. Vous pouvez toujours le peaufiner plus tard. Votre modèle évoluera avec le temps. Attribuez des points seulement aux attributs ou actions qui vous aident à qualifier vos prospects.
  4. Identifiez le seuil (nombre de points) auquel vous jugez que vos prospects sont prêts à acheter. Par exemple : tous les prospects qui ont 65/100 ou plus sont prêts à acheter. La plupart des vendeurs d’automatisation de marketing peuvent synchroniser vos prospects à un CRM (système de gestion de la relation client) basé sur leur pointage.
  5. Implantez votre pointage à l’intérieur de votre logiciel d’automatisation de marketing.
  6. Évaluez les prospects qui sont prêts à acheter en fonction de vos principes de vente. Ajustez votre système de pointage si nécessaire et révisez les prospects à chaque semaine ou mois.
  7. Appréciez les bénéfices générés par la qualification des prospects.

Comme vous pouvez le constater, la qualification des prospects en soi n’est pas si compliqué. Par contre, bâtir un système de qualification demandera davantage de temps et d’efforts. Votre système ne sera pas parfait dès le début, mais ne baissez pas les bras : révisez-le, raffinez-le et vous constaterez les bénéfices de la qualification de prospects.

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