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Bien qualifier les prospects pour augmenter le taux de conversion

Par : Publipage

Voici la 4e partie de la série : 6 étapes faciles pour doubler les conversions B2B

Avec la pression constante pour le département du marketing de fournir des références aux ventes, la tendance est de pousser tous les prospects vers les ventes sans peu ou pas de qualification. Cette façon de faire est contre-productive. Perte de temps par l’appel de références inadéquates, frustration du personnel des ventes, faibles taux de conversion et de conclusion de ventes…. C’est pourquoi, bien qualifier les prospects peut vous aider.

Les organisations qui utilisent l’effet levier des techniques de qualification de prospects peuvent cerner plus efficacement les prospects et ainsi améliorer dramatiquement les taux de conversion. C’est un fait. Lorsque la qualification des prospects est bien faite, vous, votre équipe de ventes et vos efforts de marketing suivront le même guide et ceci vous permettra de concentrer votre énergie dans ce qui rapporte le plus. La qualification des prospects peut s’appliquer aux entreprises de toute taille, l’important est de garder en tête qu’il est préférable de débuter simplement et de raffiner nos qualifications en cours de route.

Débuter simplement

Durant la première phase de la qualification de prospects, débuter en vous concentrant sur la priorisation de vos références. Assurez-vous que vos meilleures références obtiennent les meilleurs résultats en les plaçant au haut de votre liste d’appel et ainsi augmenter les chances de conclusion de ventes.

Le concept est simple, assigner une plus haute note à  quelqu’un intéressé par votre produit.   Je préfère utiliser une échelle de 0-100.  C’est facile à  comprendre et ça  fonctionne.  Par exemple, quelqu’un qui a souscrit à  une offre d’essai devrait obtenir une plus haute note (note:  80) que quelqu’un qui a lu le livre blanc (note:  20), etc… Les valeurs de qualifications sont arbitraires mais devraient refléter la qualité du prospect et des mesures prises.

Maintenant votre équipe des ventes s’attaque aux prospects les mieux quotés en premier.  De cette façon, vous accordez du temps aux prospects de plus grandes qualités ce qui augmentera vos chances de les convertir en clients.

Plus de techniques avancées de qualifications de prospects

Lorsque vous aurez maîtrisé les techniques de base de qualification de prospects, vous pourrez utiliser des stratégies plus raffinées et utiliser la qualification de prospects pour assigner certaines notes à  un représentant/équipe spécifique.  Par exemple, les notes les plus basses peuvent être redirigées vers une équipe de télémarketing qui raffinera la qualification tandis que les meilleures qualifications seront transmises aux vétérans de la vente ou ceux plus habiles à  conclure la vente.  Vous devriez utiliser ces exemples pour vous donner des idées.  Votre stratégie de qualifications devrait être basée sur les besoins de votre entreprise.

À cette étape,  le responsable marketing peut aussi personnaliser la qualification de prospects  en se basant sur la valeur/note potentielle du prospects.  Quelqu’un avec une meilleure note peut avoir de l’information sur le pourquoi il devrait choisir votre produit vs la compétition alors que quelqu’un d’autre avec une note plus basse, encore à  la phase de recherche pourrait obtenir de l’information générale ou de la documentation sur la solution de problème..

À partir d’ici, les possibilités sont sans fin.  Toutes vos stratégies de marketing et de ventes peuvent être adaptées selon la qualification des prospects et si elles sont bien appliquées, vos conversions et vos ventes augmenteront dramatiquement et vos obtiendrez aussi des gains de productivité.  Il est important de se rappeler que la note devrait refléter le potentiel du prospect à  se changer en client.  La plus haute note,  la plus haute probabilité qu’il devienne un client.

Les outils d’automatisation du marketing sont très pratiques pour une implantation simple des stratégies de qualifications de prospects. Lisez-en plus sur le produit d’automatisation PUBLITRAC.

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